--- title: M&A最終契約目前での失敗事例 初期のヒアリングが重要な理由とは？ description: "M&Aの交渉において、とんとん拍子で最終契約まで至る案件は一つもありません。\nいよいよM&Aの交渉も大詰め、そんな場面でもアドバイザーは油断禁物です。思わぬ登場人物の登場により、交渉がストップしてしまうケースがあるのです。\nアドバイザーとして事前に気をつけるべきことは何か？これらを紹介していきたいと思います。" image: https://www.mangama.jp/hubfs/%E3%81%8A%E6%AF%8D%E3%81%95%E3%82%93%20%E3%81%82%E3%82%8A%E3%81%8C%E3%81%A8%E3%81%86!_resized.jpg --- [![](https://www.mangama.jp/hs-fs/hubfs/LP-1-1.png?width=767&height=220&name=LP-1-1.png)](https://www.mangama.jp/) - [事業内容](https://www.mangama.jp/services) - [ブログ](https://www.mangama.jp/blog) - [パートナー募集](https://www.mangama.jp/recruit) - [企業概要](https://www.mangama.jp/company) - [お問い合わせ](https://www.mangama.jp/contact) # M&A最終契約目前での失敗事例 初期のヒアリングが重要な理由とは？ ![Picture of 執筆者：冨田 修平](https://www.mangama.jp/hs-fs/hubfs/shuhei_tomita.jpg?width=45&height=45&name=shuhei_tomita.jpg) [執筆者：冨田 修平](https://www.mangama.jp/blog/author/tomita) Nov 20, 2021 6:32:21 PM [M&A](https://www.mangama.jp/blog/tag/ma) [顧問税理士](https://www.mangama.jp/blog/tag/顧問税理士) [M&Aアドバイザー](https://www.mangama.jp/blog/tag/maアドバイザー) M&Aの交渉においては、とんとん拍子で最終契約まで至る案件は一つもありません。   いよいよM&Aの交渉も大詰め、最終契約目前か、そんな場面でもアドバイザーは油断禁物です。思わぬ登場人物の登場により、交渉がストップしてしまうケースがあるのです。   案件のストッパーとなる人物はどんな方なのか？アドバイザーとして事前に気をつけるべきことは何か？当記事で紹介していきたいと思います。   ## 1.オーナーの家族の反対 これが一番アルアルです！！ 例えば、オーナーが９０%、オーナーのお母様が１０%、対象会社の株式を所有していたとします。中小零細企業の事業継承の場合、買い手候補は株式１００%を取得したいと考えるため、オーナーのお母様の同意が不可欠になります。 水面下で交渉を進めていたにも関わらず(お母様は了承してくれるだろう、と思い込んで)、最終局面で話してみたら大反対、そんな事が起きてしまうのです。オーナーのお父様が創業者である、創業者は他界してしまっている、そんな状況でよく起きる事例かと思います。     ## 2.顧問税理士の反対 これもアルアルです。 顧問税理士である以上、クライアントにアドバイスを求められた場合、アドバイスをせざるを得ないのが顧問の宿命です。例え、相談領域が自身の専門分野でない場合も、です。 その様な境遇でアドバイスを求められた場合、どの様な反応をするでしょうか？M&Aに知見のない先生方は、何かしらの理由をつけて反対します。 【反対する絶対的な理由】 ・顧問という立場上、譲渡後も関与を続ける事になるので、「あの時顧問が賛成してくれたから進めたのに...」と言われかねないため ・かといって、その道の専門知識・知見を学ぶ時間や機会を設けるほどの時間はないため これはM&Aアドバイザーに限らず、各種営業担当者が苦しめられている問題ではないでしょうか(保険契約間近で、契約をブレイクされる保険担当者を何人見てきたことか...)。 これは、その方が顧問であり続ける以上、避けられないのです。 ※税理士の先生全員ではなく、あくまでM&Aに知見のない先生を指してます     ## 3.アドバイザーが気をつけること 上記を踏まえ、アドバイザーが気をつけるべきことをご紹介します。 交渉初期に、しっかりとヒアリングを行い、真の決裁権者を確認する これに尽きると思います。これが交渉後半に判明してしまうと、とても厳しい状況になります。 交渉の相手方にしてみると、すっかりその気になって交渉の条件を詰めたのにも関わらず、第三者の反対により辞退する事につながるため、信頼をなくす事につながる事でしょう。 これは、アドバイザーとしての信用失墜にもつながる事でしょう。「一体どんなヒアリングをしていたんだ」と。。。 ですので、初期段階で真の決裁権者を確認し、初期の段階で交渉を進める事に問題がないか、問題になりそうな点はないか、初期の段階で把握しておきましょう。初期の段階で把握する事が出来れば、その条件を土台に相手方に交渉を開始すれば良いのです(当初の条件を、最後に覆すのは至難の技です)。 ・オーナーの家族 ・顧問◯◯士(税理士など) の反応はもちろんのこと、オーナーの性格上、重要な決断を下すときに頼りにする存在(占いや年回りなど)がないか、確認すると万全です。   ---   以上です。 早々に案件化したいという思いから、初期の段階では重要な確認を後回しにしてしまいがち、この買い手(売り手)さんであれば信頼して進められるだろう、そう思いがちです。この方法は案件化することは簡単かもしれませんが、逆に信用を失墜する結果につながりかねません。 慎重な案件化を心がけたいところです。   ライフハックブログではこの他にもM&Aアドバイザリー業務についてまとめています。合わせてお読み下さい！ [M&Aアドバイザリー業務を始めるために](https://www.mangama.jp/lp/adv-tips-for-starting-ma-advisory-business) ---   ※弊社は、M&Aのマッチングプラットフォームである[BATONZ(バトンズ)](https://batonz.jp/)において、アドバイザーとして活動もしております。BATONZ案件で興味のある案件がございましたら、ぜひお問い合わせください。 バトンズの無料会員登録はコチラ(会員登録をすると、売り案件の詳細が確認できます) [![d0ad7201-7de5-4e78-84a2-495aaac2634b](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/8817669/interactive-158277739696.png)](https://cta-service-cms2.hubspot.com/web-interactives/public/v1/track/redirect?encryptedPayload=AVxigLLjoCbfNaDkLBJD1rM%2FOp6OI5nKVBDDx9N7gHBcBOI0nF2hOMLPBPnodnPsUv%2FslrCA696GUxtEAAVCXI9UtasCtsHqn5MDJaE3rkT2YWI2BinVIjzikzLSgUzexzMGm%2Bi%2B2B6bVu%2Fj10%2Bj0Wosl0SvdFRoMr0h4feeuAE99B34Nn0611vcThOzNwJDv9nGplo1mfkezuyNi13cOBjRXLHS5HEfYfiEnw%3D%3D&webInteractiveContentId=158277739696&portalId=8817669)   [![スクリーンショット 2021-08-11 9.29.01](https://www.mangama.jp/hs-fs/hubfs/%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-08-11%209.29.01.png?width=1900&name=%E3%82%B9%E3%82%AF%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%83%B3%E3%82%B7%E3%83%A7%E3%83%83%E3%83%88%202021-08-11%209.29.01.png)](https://batonz.jp/user_registrations/ordinary?inviter=2988&buyer=true) その他、M&A業務協業のご相談、案件の問い合わせ、セカンドオピニオンのご相談、社内M&A事業部立ち上げのご相談は、下記フォームからお問い合わせください。   ![執筆者：冨田 修平の写真](https://www.mangama.jp/hubfs/shuhei_tomita.jpg) ### 執筆者：冨田 修平 株式会社LifeHack代表。茨城県特化のローカルM&Aアドバイザー。大学卒業後、地元の大手会計事務所グループにて12年間、財務・会計支援に従事し、2018年に独立。M&Aアドバイザリー事業を軸に、「家業から企業へ」をテーマとした企業価値向上支援を展開。経営資源の見える化と仕組み化により、承継可能で持続的に成長する組織づくりを支援している。 [会社概要・実績](https://www.mangama.jp/company) View Comments Hide Comments [Share this blog post on Twitter](https://twitter.com/intent/tweet?text=I+found+this+interesting+blog+post&url=https://www.mangama.jp/blog/nego-ma-1120) [Share this blog post on Facebook](http://www.facebook.com/share.php?u=https://www.mangama.jp/blog/nego-ma-1120) [Share this blog post on LinkedIn](http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https://www.mangama.jp/blog/nego-ma-1120) ## 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